営業活動におけるデータの活用

データは事業開発だけでなく、営業においても重要な役割を果たす

円滑に営業をすすめていくために「有望なターゲット企業を選定」することは、営業開発チームを成功に導くカギとなる。

企業選定においては、企業の財務データやプレイヤー環境を含む業界動向といった情報を収集することが不可欠である。正確かつ最新の情報を把握することで、営業チームは市場に対する深い知見を得るだけでなく、営業開発の効率を高め、その成果を正確に予測することができる。

このように、営業プロセスにおけるデータ活用は市場での成功に直結する。必要な情報が集約された経済情報プラットフォームは、営業チームが効果的に勝ち筋を見極めるための情報を効率的に収集するためのツールとして、多くの企業で導入されている。

情報不足はリードの質と営業効率の低下を招く

意思決定に必要な正確な情報を十分に収集できるかどうかは、商談の成否を左右する重要な要素である。情報が不足してしまっている状態で営業活動を続けていくことは、チームの生産性や効率性を低下させ、最終的には企業業績に悪影響を及ぼす可能性がある。

情報不足は、ターゲット企業の選定やリードの生成に大きな負担をかけてしまう可能性がある。そのため事前に情報を収集することが重要となるが、従来の「オンライン調査」は、複数のサイトや文献から手作業で情報を収集する必要があり、膨大な情報の中から信頼できる情報を見つけ出し、そこから必要なデータを選別していく作業は多くの時間と労力を要する。また、作成されたターゲットリストの精度が低い場合、選定した企業一覧の中に、リード生成の可能性が低い企業、商談の見込みが薄い企業が含まれている可能性があり、営業効率の低下を招く恐れがある。

リサーチ業務は、必要な情報にすばやくアクセスできるデータツールを活用することで、情報収集を効率化し、作業負担を大幅に軽減することができる。

データベースを利用するメリットは、正確で鮮度の高い情報に常にアクセスできる点だけではない。膨大なデータから、業界・売上規模・成長性などの具体的な営業基準に基づき、ターゲット企業を絞り込んだリストを作成できる点も重要である。自社のニーズに合った条件を設定することで、ターゲットリストの精度を高め、ポテンシャルの高い企業に集中して営業活動を行うことが可能となる。結果として、営業チームは最適なターゲットから質の高いリードを生成し、効果的に関係を構築できる。このように、データベースを営業活動に活用することは、営業効率の向上と成果の最大化を図る上で欠かせない手段である。

データが戦略的アプローチの成功率を上げる

営業先との交渉戦略を立てる上で、データは欠かせない要素である。事前に相手の潜在的な財務状況を把握し、正確な財務データを活用することで、価格交渉や説得力のある提案を行うための確かな判断材料を得ることができる。このように、商談時に活用できる情報を収集し、データを戦略的に活用することは、交渉プロセスの成功率を大幅に向上させる手段となる。

一方で、市場の状況は常に変動しており、情報の鮮度を維持することが必要不可欠である。最新の市場動向を把握できるマクロレポートや業界レポートなどのリソースは、営業チームにとって極めて有益である。これらのレポートを活用することで、業界トレンド、最新動向、競争環境などの重要な情報を短時間で更新でき、効率的にチーム全体の情報の鮮度を保つことが可能となる。

このように、市場の「今」を正確に把握することで、営業チームはビジネスチャンスを的確に特定し、潜在顧客に響くタイムリーな提案を実現できる。結果として、営業活動を成功へと導くための重要なアプローチとなるだろう。

効率の良いデータ収集で商談準備をスムーズに

自社のビジネスに必要な情報が集約された経済情報プラットフォームなどのデータツールを活用することで、効率良く情報を収集し、リサーチにかかる時間を短縮できる。営業メンバーは収集したデータから顧客ごとの財務状況やニーズを的確に把握し、それに基づいたカスタマイズ提案のプランニングに専念できる。また、質の高い最新データを活用することで、提案内容の精度をさらに向上させることが可能となる。

データツールを活用した営業エリアの拡大

グローバル化が進む現代のビジネス環境では、法人営業開発チームが現在ターゲット地域を超えて新たなビジネスチャンスを模索する機会も多い。このような新規市場の開拓を効率的かつ効果的に進めるためにも情報が集約されたデータツールの活用は欠かせない。

国内の情報に特化した企業データベースはASEAN各国で活用されている一方、国内外を包括的にカバーし、海外企業情報を含むデータベースは依然として少ないのが現状である。そのため、近隣国や新興市場における潜在的なパートナーやクライアントの評価する際、これらのデータツールでは情報が不足し、オンライン調査に頼らざる得ないケースも多い。

スピーダASEAN版は、東南アジアで事業を展開する企業向けに設計されており、ASEAN-6、中国、韓国、オーストラリアを含む、急成長するアジア市場に特化しており公開・非公開企業を含む世界中の1,000万社以上の企業データを保有しており、東南アジア市場を理解するために必要な情報や洞察を提供している。リサーチを効率化し、より多くの時間を意思決定に割けることで、営業プロセスのスピードアップや商談成功率の向上につながり、ビジネスの成長を加速させることができる。

ケーススタディ: マレーシア拠点の日系製造業企業

情報プラットフォームを活用した営業開発の成功事例

スピーダを活用している営業開発チームの事例から、情報プラットフォームの導入で、営業プロセスがどのような変わったかをみていこう。

マレーシアに拠点を構える日系製造業企業の営業開発チームでは、東南アジア地域での市場拡大と、現地メーカーとの戦略的パートナーシップ構築を担当していた。同チームは、日本人スタッフとローカルスタッフで構成され、激しい競争環境の中で以下のような戦略を効率的に実現する方法を模索していた。

• ポテンシャルの高いリードの特定
• 見込み客の財務状況の評価
• 業界動向の把握

営業開発チームは、企業の業務内容や財務情報といった基本データの入手・業界分析・ターゲットリストを目的にスピーダを導入した。結果、データベースを活用することで、情報収集プロセスの効率化・正確なリードの生成・戦略の実行力向上に役立てることが出来た。

｜営業チームが抱えていた課題

営業開発チームが最も苦労していたのは、中小企業の財務情報を効率的に収集することでした。マレーシアでは、SSM（Suruhanjaya Syarikat Malaysia）が提供するSSM e-infoを通じて企業の基本データを取得することは可能ですが、詳細な情報を得るためには多大な時間とコストが必要で、チームのリソースが圧迫されていました。

｜スピーダ導入によって改善された点

スピーダのプラットフォームは使いやすく、条件を指定して情報を絞り込むことができるため、必要なデータを迅速かつ正確に取得できるようになりました。この結果、ターゲットリストの精度が向上し、営業活動をより効果的に展開できる環境が整いました。営業メンバーが情報収集の負担から解放されたことで、提案内容の準備やリード分析といった、より戦略的な業務に集中することが可能になった点も大きな成果です。

｜スピーダを選んだ理由

精度の高いターゲットリストの作成

スピーダの企業データは独自の業界分類で整理されており、また、業界だけではなく、収益規模・所在地などの検索条件を指定し、簡単にターゲットリストを作成できるようになりました。また国を跨いだ検索条件も設定できるので、「マレーシア・タイ」×「バイオ燃料」といった条件でもリストが作成できます。これにより、複数の情報源から収集したデータを統一フォーマットに落とし込み一覧化するという手間が削減でき、作業時間が大幅に短縮されました。

ローカル中小企業の財務情報収集

スピーダのASEAN版は、マレーシア、タイ、シンガポールをはじめとする東南アジア諸国の上場・非上場企業の情報を網羅しています。特に中小企業の情報もカバーしているため、パートナー企業の選定や顧客企業の与信調査に役立っています。我々は中小企業がターゲットとなるケースが多いのですが、SSMでは、ローカルの中小企業の情報が見つからないことも多く、SSMで情報が見つからないとスピーダで探すこともありました。

業界の動向をすばやくアップデート

特定の業界の概要が知りたい場合、スピーダの業界レポートを使ってクイックに情報を収集しています。スピーダのレポートは、鉄鋼業や自動車産業といった従来型産業から、新興産業に至るまで、業界動向や課題、将来性など抑えておくべき点が網羅されています。レポートは国別に書かれているので、ASEAN各国の市場概要を把握する際に非常に役立っています。国別マクロレポートも、その国の最新の動向を様々な角度から知る事が出来るので目を通しています。

時間とコストの節約

スピーダを導入する前は、SSMといったデータソースから企業データを個別に購入する必要がありました。ところが、詳細なデータまでは必要がない場合でも企業データを購入しなければいけないため、コストが嵩み、非効率でした。また収集した情報を精査し、共通フォーマットに落とし込む作業が発生していました。スピーダでは、必要なデータにいつでもアクセス可能なので各企業情報を購入する必要がなくなりました。フォーマットも統一されているので、情報を一覧化する手間がなく、正確な情報を効率的に取得できるようになりました。

｜スピーダがチームの営業プロセスに与えた影響

スピーダを導入したことで、リサーチに費やす時間が大幅に削減され、その分顧客との関係構築や商談準備に集中できるようになりました。その結果、営業チームの業務フローが大きく改善されました。営業においては、行動するタイミングが成功の鍵を握ります。機会を逃さずに営業活動を続け、精度の高いターゲットリストを活用して継続的にアプローチすることで、堅実な営業パイプラインの構築が実現しました。

また、スピーダの使いやすいデザインや充実したデータ内容はチーム全体から高く評価され、現地スタッフと日本人スタッフを含む営業チーム全員が日常的に活用しています。スピーダは、営業プロセスを最適化するだけでなく、変化の激しい市場環境において、常に最新情報を更新しながらチームの成長を支えるための重要なツールとして、戦略的に活用されています。

営業戦略をよりスマートに

法人営業開発を加速させるには、スピーダのよう必要な情報がまとめられたデータプラットフォームを活用することで、必要な情報を効率よく収集し、意思決定により時間をかけて「勝ち筋を見極める」ことが重要です。ASEANでのビジネスに特化したスピーダは、営業チームが市場を開拓のための営業アプローチを革新するために必要な「新規リードの発掘」「潜在的なパートナーの見極め」に必要な企業情報・業界情報が充実しています。

実際にどのような情報を調べることが出来るのか、スピーダを使った市場調査の方法などリサーチに関するご相談も承っておりますので、どのように業務に活用できるのかもう少し知りたい方は、是非ウェブサイトからお申込みください。